導入事例を作ると貴社にとってどのような効果やメリットがあるのかをご説明します。
導入事例制作のメリット
IT 分野での導入事例は、すでにその地位を確保しています。そして今はその事例制作も、印刷物だけでなくより訴求力の大きい動画へシフトしています。
導入事例を制作し、貴社マーケティング活動に生かすメリットには以下のものが挙げられます。
サービスやソリューションなど、形にしにくいものを「見える化」するため、お客様への説明がしやすくなります。そのためセールスをサポートする強力な営業ツールとなります。現在では、動画による導入事例は印刷物や記事などのテキスト情報よりも、1.5～2倍程度のアクセスが見込めると言われています。
実際に、貴社製品やソリューション導入後に「お客様の生の声」で語られるため、読者にとっても具体的なイメージが湧きやすく、自分たちと同じ顧客目線で語られるため、とても共感しやすいと言えます。「どんなところで課題を感じていたのか」「どんなところが選定のポイントだったのか」「どのように解決されたのか」といったプロセスが、「お客様の言葉」で説明されることは、営業マンのセールストークよりも真実味があり、事実に基づいた内容であるため、将来の顧客にも刺さりやすくなります。
貴社製品の導入実績が増えれば増えるほど、より一層の信頼を得やすくなり、その実績がさらに新たな顧客を呼ぶため、不況時にこそ強い営業ツールと言えます。導入事例の数は「本当に良いもの」であるというひとつの証拠（エビデンス）とも言えます。
導入事例制作のポイント
実際に導入事例を制作する際にはどんなポイントに注意しなくてはならないのでしょうか。動画であれ、従来の記事や印刷物であれ、ポイントを抑えているかどうかによって事例の効果が変わってしまいます。
実際の導入事例の作成の3つのポイント
1．お客様の声は誇張することなく、また誤解を招くことのないように「ありのまま」に伝える
当たり前のことですが、とても重要なポイントです。導入事例を制作する立場から考えると、自社アピールをしたいという気持ちが働きますから、どうしても表現を誇張したくなりますが、それでは「導入事例」としての効果を発揮しません。
お客様の声がそのまま伝わるからこそ、貴社製品の良さが伝わるのです。お客様が導入事例の取材に応じるということは、良くも悪くも「ありのまま」が表現されるということになります。もしかすると辛口なコメントもあるかもしれません。しかし、逆に言えばそれがあるからこそ「良いコメント」に信憑性が増すわけです。そもそも、辛口なコメントを言うお客様であっても、貴社製品には魅力を感じているので導入し、取材に応じているのです。
自信を持って貴社の「ありのまま」を伝えるようにしましょう。
2. 構成図やご担当者様の（笑顔の）写真を掲載する
記事や印刷物の場合、2ページ程度の導入事例の構成要素は、文章、図表、そして写真です。貴社製品だけでなく、貴社製品を導入されたご担当者様の写真や社屋の写真なども上手に利用することで、より一層訴求力もアップします。
また、できればご担当者様の写真は笑顔である方がベターです。誰でも「笑顔」にはひきつけられるものだからです。「笑顔の担当者が貴社製品について語る」という構図を意識して導入事例を制作することが大切です。
動画での撮影の場合は、光の当たり方やロケーション、撮影する角度、背景なども大切です。撮影対象のお客様の声のトーンや姿勢、身振り手振りなども注意が必要です。事前にシナリオを用意しますが、インタビュアーの質問力だったり、その場の雰囲気のようなものも関係しますのでできるだけリラックスした状態の雰囲気作りも重要です。まさに導入事例制作はチームプレーだと言えるでしょう。
3. 読み手の目を引くような見出しやインパクトのある編集を行なう
記事などテキスト情報の場合、経験豊富なプロのライターが書く文章はそれだけで精度の高いものですが、新聞と同じように、見出しだけ読めば分かるような「分かりやすい、伝わりやすい」ものを考えましょう。
また、内容を殺してしまうようなデザインでは意味がありません。むしろリーダビリティの高い洗練されたデザインにすることで視認性を高めて、内容も頭に入ってくるようにします。
動画の場合には、編集のスキルで差が出ることも多く、インサート写真の使い方、BGM の選曲、インタビューの構成などはディレクターとともに綿密に打ち合わせを行い、高品質の動画を作りましょう。
